文 | 天下網商
中年男人的泡泡瑪特，如今正衝擊上市。
今年5月，杭州銅師傅文創集團股份有限公司（以下簡稱銅師傅）向港交所主板正式遞交招股書申請上市，招銀國際爲獨家保薦人。
銅質文創工藝品，是這家公司的王牌產品，近三年裏爲公司創造了超過95%的收入。銅師傅線上平均客單價高於750元，全網粉絲超過500萬，中年男性是其主流消費者。
據招股書，2022年—2024 年，銅師傅的營收分別爲 5.03 億元、5.06 億元、5.71 億元，年內利潤分別爲 5693.8萬元、4413.1萬元、7898.2萬元。若按2024年總收入計，銅師傅以35.0% 的市場份額，位居中國銅質文創工藝產品市場第一。
《天下網商》此前曾深度訪問銅師傅創始人俞光，其表示，2013年，因一尊高價銅關公像憤而創業，走上了銅工藝品這條冷門賽道。12年後，他將這門高度依賴手工的小衆生意做到年銷5.7億元。
銅師傅身上的一大光環，是兩度獲得雷軍投資，它曾被雷軍評價爲“小米體系外最像小米的企業”。俞光本人作爲忠實“米粉”，將小米方法論跨界應用到銅工藝品賽道，如佔領螞蟻市場、採取成本定價法、舉辦“銅粉節”與用戶交朋友等。
2025年，港股IPO呈現回暖，新消費與文創類企業迎來高光時刻，泡泡瑪特的市值一舉突破3000億港元，布魯可、52TOYS 等潮玩類公司均在近期成功上市。
不過，對比這些年輕人的精神玩具，“中年潮玩”仍然是一個極小衆的市場——據招股書，2024年，銅質工藝產品的市場規模僅爲16億元。
作爲小衆賽道的頭部玩家，銅師傅的競爭力與成長性何在？此次又能否成功圓夢港股？
紹興70後押注冷門賽道，兩獲雷軍投資
銅師傅的創始人俞光，1972年生，浙江紹興人，“自小癡迷創業”。
學生時代，他就擺過地攤、賣過對聯、批發過T恤衫，進入社會後又幹過裝修，但每一次創業都鎩羽而歸，直到30歲那年，他創辦衛浴公司，乘上外貿的快車道，實現“財富自由”。
俞光創辦的雅鼎衛浴公司，從全銅毛巾架這一單品切入市場，後逐漸將品類擴張到花灑、浴缸龍頭等產品，高峯期年營收達數億元。
2013年，俞光看到了一尊120萬元的銅關公像，因爲與銅打交道許久，他知曉當時原材料的價格約爲兩萬八千元一噸，售價與成本的落差，讓他萌生了入局銅工藝品賽道的想法。
據他稱，彼時家居飾品行業多以樹脂、塑料等爲原料，少有銅器，品牌也是寥寥，且銅器的定價普遍過高，於是決心創辦銅師傅，自建團隊製作銅工藝品。
俞光自稱資深“米粉”，曾買下與小米相關的大量書籍，從頭到尾仔細看完，鑽研小米方法論。從小米的“七字訣”（專注、口碑、極致、快）中獲取靈感，他總結出銅師傅的品牌“八字訣”：降維、專注、極致、口碑。
同小米類似的是，銅師傅以高性價比產品切入市場，2014年曾推出定價19.9元的銅葫蘆，通過天貓單日引流300萬，爆賣至今創收過億元。銅師傅以多SKU、寬泛價格帶豐富用戶選擇，據招股書，2024年銅師傅線上所售SKU多達2485款，其中574款爲當年新品。而據俞光稱，從幾十元的銅葫蘆到39999元的千手觀音，背後的定價公式一模一樣，均爲“成本定價法”。
2016年，銅師傅全渠道營收達1.06億元，品牌發起的淘寶造點新貨項目“大聖之大勝”收官金額1976萬，創造了淘寶造點新貨設計類目的最高記錄。
2017年、2018年，雷軍的順爲資本、天津金米曾兩度投資銅師傅，累計投出了1.6億元。截至IPO前，小米系合計持股22.95%（順爲13.39% 、小米集團9.56%），爲最大的機構股東，也意味着雷軍間接成爲了銅師傅第二大股東。
俞光表示，創業10年中，自己最難忘的經歷就是首次去順爲資本路演、見到精神偶像雷軍，路演結束當天，雷軍認爲銅師傅驗證了“小米方法論在小衆賽道的可行性”，即刻決定投資。
中年人的“銅質潮玩”：年銷5.7億，有人一年揮金百萬
在海內外年輕人爲泡泡瑪特的Labubu“上頭”之際，中年人則在爲他們摯愛的銅質“潮玩”揮金，悄悄爲銅師傅創造了5.7億元的年營收業績。
據招股書，2022年、2023年和2024年，銅質文創產品（包括銅質擺件、銅雕畫）爲銅師傅創造的營收分別約爲4.8億元、4.88億元及5.51億元，分別佔整體營收95.4%、96.3%和96.6%。
俞光曾在採訪中透露過“銅粉”的瘋狂，有消費者一年購入銅師傅擺件超過100萬元，甚至一度被品牌誤認爲是經銷商。
銅質文創扛起業績大盤之外，銅師傅也在嘗試多元化佈局，品類差異主要按“材質”和“人羣”區分，比如主營塑膠潮玩的“歡喜小將”、主營黃金和銀質文創產品的“璽匠金鋪”等子品牌，它們的收入合計佔比不足5％。此外，銅師傅曾在2017年進軍傢俱領域，主打銅木結合的傢俱，前期投資超過千萬元，不過這一業務自2022年起宣告停產，報告期內收入主要來自存貨出售。
在文創行業，通過綁定IP來鏈接用戶情感、拓展市場份額早已是大趨勢，銅師傅也不例外。
招股書顯示，報告期內，公司打造了1264款自研SKU和406款授權SKU，其中自研IP類產品的營收佔比分別爲94.1%、88.3%及93.7%，授權IP的營收佔比較小。
銅師傅的自研IP主打東方經典文化，包括四大系列：傳統文化系列、口彩吉祥系列、文物新生系列、神話民俗系列；而授權IP以海外影視IP居多，包括《權力的遊戲》、《復仇者聯盟》、《蜘蛛俠》、《功夫熊貓》等，今年，銅師傅還拿下了國漫頂流《哪吒2》的授權，相關產品除了銅擺件，還包括銅雕畫。
俞光向《天下網商》解釋過授權IP業務的合作模式與策略目標：“大牌的IP授權都是要有保底費用的，授權時間一到兩年，可續約。我們的IP授權項目，量有限，掙錢很難。我的廣告預算卡得非常緊，所以得想盡一切辦法，給銅師傅帶來免費的話題傳播。”
由此看來，在定位上，銅師傅的授權IP產品負責“吸睛”，是打造話題和流量的武器，而自研IP產品負責“賺錢”，是真正的營收和利潤來源。
銷售渠道方面，銅師傅主要依靠電商創收，尤其是品牌直銷。
整體來看，線上收入佔據總收入的比例在七成到八成。其中線上直銷在報告期內的收入爲3.55億元、3.54億元和4.03億元（天貓、京東等旗艦店），佔總收入的70.6%、69.9%和70.5%；第三方經銷商在線上貢獻收入佔總收入的10.3%、9.3%和6.7%。
在線下，銅師傅一共經營9家直營店，計劃未來在北京、上海等城市開設30家門店，這些門店的核心價值是打造品牌文化空間，而非零售網點。同時，銅師傅的54名授權線下經銷商經營着68家門店，報告期內對總收入的貢獻比例分爲15.1%、14.7%及13.8%。
聚焦利潤，銅師傅2022年、2023年、2024年的年內利潤分別爲5693.8萬元、4413.1萬元和7898.2萬元，三年累計賺了1.8億元，同期的毛利率分別爲32.2%、32.4%和35.4%，2024年同比激增79%。
在俞光看來，在高度依賴手工、研發生產鏈條複雜的銅製文創行業，銅師傅的競爭壁壘在於自有供應鏈，其2024年員工規模超過1500人，分工人、技術人員、管理人員三個級別。
“我們的東西大大小小、形狀不一，機械臂都搞不定。從雕塑、做蠟模、鑄造、打磨、上色，都依靠手工。”
當被問及核心競爭力時，俞光表示，“銅器不是快消品，製造壁壘很高。十年來，我們自己研發產品、迭代工藝，有穩定的雕塑創作隊伍、長期培訓的技術員工，這就是壁壘，要靠漫長時間和堅定毅力來沉澱，（其他競爭者）光靠花錢砸廣告無法超越。”
16億小衆市場，能否孕育出下一個泡泡瑪特？
文創工藝品是個數千億的大市場，但聚焦“銅質”文創工藝品這一細分賽道，當前規模依然很小，且行業集中度較高。
據招股書，銅質工藝品的市場規模從2019年的11億元增長到2024年的16億元，複合增長率爲7.3％。再看競爭格局，中國約有1000家專營銅質文創工藝品的企業，包括銅師傅在內的三家頭部公司合計市場份額高達71.9％。
作爲這個小衆市場的頭部玩家，俞光曾公開透露過“向泡泡瑪特學習”的想法，他表示，泡泡瑪特做的是潮玩，銅師傅就做傳統題材的潮玩。
二者的確具備一定的相似性，比如它們均依靠IP的持續創新維持市場競爭力，泡泡瑪特依託93個IP矩陣（包括12個自有IP、25個獨家授權IP）搭建產品力，傳遞潮流個性的青年文化態度；而銅師傅則瞄準傳統文化IP搭建產品家族；又比如，它們都在興趣人羣中激發出了粉絲經濟，據悉，泡泡瑪特58％的復購率來自會員，其社交化盲盒還催生出二手交易市場，而銅師傅同樣擁有近60％的高復購率，以“銅粉節”等互動方式強化社羣歸屬。
但潮玩和銅工藝品之間仍存在行業差異。
年輕人喜愛的潮玩行業，因產品單價較低、決策門檻低，在爆款驅動下品牌易達成規模擴張， 銅工藝品整體品類認知度有待提高，行業規模有待進一步擴大。
銅師傅的市佔率、客單價、復購率表現較好。作爲行業收入第一的品牌，接下來，它需要解決的問題是，如何推高行業天花板，做大蛋糕是分大蛋糕的前提。
據招股書，銅師傅此次港股IPO募資用途圍繞產能、研發、渠道及全球化四大核心方向展開，《天下網商》認爲，其背後的目的在於：一是提高規模化生產能力與產品迭代創新速度；二是擴大塑膠和黃金品類的佔比，降低單一材質風險的同時，探索更高的利潤空間；三是通過減少電商依賴、拓展線下渠道，來優化當前的渠道收入結構；四是在全球市場尋求增量，探索新的增長可能。
銅師傅的IPO之路，本質是“螞蟻市場”頭部化的勝利：以小米式性價比擊中中年人的情緒價值，在分散的銅藝賽道匯流35%份額，以品牌姿態居於行業第一。接下來，它的想象力在於，讓黃金文創、塑膠潮玩等從“試水”變成“支柱之一”，讓海外市場撐起新的增長曲線，在慢工藝和快商業之間尋找到自己的最佳平衡點。這將決定銅師傅將變成什麼樣的“師傅”。
